Theo nghiên cứu của Trung tâm Tổ chức triển lãm, phần lớn khách tham quan triển lãm là những người đưa ra quyết định hay có vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định đang có kế hoạch mua sắm trong vòng 12 tháng tới.
Tránh bán hàng chậm
Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hard-sell approach). Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của bạn, tiếp cận họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đừng để họ đợi vì – sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng một vài phút.
Tỏ ra hiếu khách
Tránh sử dụng những câu trả hỏi tẻ nhạt như “Tôi có thể giúp gì?”, “Xin chào, quý vị có khỏe không?” hay “Quý vị thấy triển lãm thế nào?”. Thay vào đó, hãy hỏi các câu hỏi liên quan trực tiếp đến khách hàng và giúp bạn phán đoán mối quan tâm của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp bạn, như “Quý vị muốn biết thông tin gì về cái lò vi–ba này?”.
Xem xét thái độ của bạn
Thái độ thờ ơ trong gian hàng bạn cho thấy rằng bạn không quan tâm tới khách hàng. Bạn không được ngồi, không được ăn uống hay hút thuốc trong quầy hàng. Đừng bao giờ để gian hàng không có ai đón khách. Đừng tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng.
Đánh giá nhanh chóng khách hàng tiềm năng
Việc đầu tiên khi tiếp xúc với một khách hàng mới là phải xác định được họ là ai và họ ở đâu. Việc này giúp bạn không lãng phí thời gian cho người không có trách nhiệm mua sản phẩm của bạn, hoặc họ không thuộc khúc thị trường của bạn. Bạn có thể có được thông tin này bằng cách hỏi một số các câu hỏi cơ bản, quan sát biểu hiện của họ hay xin danh thiếp có chức danh và địa chỉ.
Hỏi hàng loạt các câu hỏi
Cần thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi hàng loạt các câu hỏi mở. Nó giúp bạn xác định được nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng. Hãy trả lời tập trung vào việc sản phẩm-dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào. Đảm bảo theo sát nguyên tắc 80/20, tức là lắng nghe 80% thời gian và nói 20% thời gian. Đừng rao hàng như một người máy rao hàng.
Ghi chép cẩn thận
Ghi chép đầy đủ các thông tin có liên quan tới khách hàng tiềm năng vào mẩu giấy giới thiệu hàng, bao gồm tên, chức danh, địa chỉ, số điện thoại, số fax, địa chỉ email (tất cả các thông tin này có thể có từ danh thiếp), nhu cầu, sở thích, ngân quỹ và thời gian. Sử dụng thẻ này cho phần theo dõi khách hàng sau triển lãm khi bạn quay trở về doanh nghiệp.
