Dù các chỉ số kinh tế đang rất ảm đạm, việc kinh doanh của các giám đốc bán hàng thuốc các tập đoàn lớn vẫn không hề lỗi nhịp. Dưới đây là một số bí quyết giúp các giám đốc bán hàng tiếp tục duy trì phong độ Chris Sharma, Nordstrom
– Chức danh: Nhân viên bán hàng; Tuổi: 45
– Công việc: Bán áo sơ mi, cà vạt, măng-set cài áo và veston
– Bán hàng có trách nhiệm: Khi một khách hàng đến xin trả lại một cái măng-set cài áo mà không có hóa đơn, ông vẫn trả lại tiền.
– Câu cửa miệng: Nếu bạn hỏi khách: ” Tôi giúp được gì cho bạn?”, nhiều khả năng họ sẽ trả lời: “Không, tôi chỉ xem thôi”. Vì thế khi có ai nhìn chăm chú một cái cà vạt, tôi sẽ nói: “Màu này đẹp đấy. Ông có muốn thử thêm với áo hay quần gì không?”
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: “Nếu một khách hàng sẵn lòng mua, tôi sẽ lấy số điện thoại và gọi cho họ nếu số điện thoại họ cần đến muộn. Tôi thường xuyên gọi điện cho khách hàng để báo có hàng mới về”.
LaShonda Anderson-Williams, Microsoft
– Chức danh: Quản lý bán hàng; Tuổi: 35
– Công việc: Bán phần mềm cho các công ty chế tạo
– Hoàn tất thỏa thuận: Tôi từng có một đơn hàng cần phải được khách hàng ký duyệt vào ngày cuối cùng của năm tài chính. Tôi gọi cho trợ lý của giám đốc tài chính, người đang giữ văn bản này. Tôi đã gửi cho cô ấy một túi quà. Ngày hôm sau cô ta đem nó lên cho sếp ký. Để có được thương vụ 1,2 triệu USD, tôi đã chi 40USD
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Đừng chỉ trông chờ gặp được giám đốc phụ trách công nghệ thông tin khách hàng để bán sản phẩm. Hãy đọc báo cáo thường niên của công ty khách hàng để tìm xem ai đã viết phần, “công ty sẽ tăng trưởng 12%” và tìm gặp người đó.
Sam Sebastian, Google
– Chức danh: Giám đốc quốc gia; Tuổi: 37
– Công việc: Bán quảng cáo cho các doanh nghiệp trong nước, nhà môi giới địa ốc và các khách hàng như GE và FedEx.
– Thuyết trình trực tiếp: Chúng tôi không bao giờ mở chương trình Power Point, bởi nếu làm vậy nó sẽ trở thành một buổi bán hàng chứ không phải một cuộc đối thoại. Các tài liệu chỉ là thứ hỗ trợ.
– Thủ thuật E-mail: Trước khi đến dự các hội nghị, tôi thường gửi email trình bày những nội dung sẽ được phát biểu tại hội nghị và những người sẽ tham dự. Chuyện này dường như rất nhỏ nhặt nhưng nó có thể giúp bạn tránh được việc đi lạc hướng
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Chúng tôi sẽ mời các giám đốc đến công ty để phổ cập thông tin và để họ có thể đặt hàng loạt các câu hỏi về quảng cáo trên mạng.
Freddi Vaughn, Xerox
– Chức danh: Giám đốc quan hệ khách hàng
– Công việc: Bán các sản phẩm của Xerox (từ máy in đến các thiết bị sản xuất) cho Bộ nông nghiệp Mỹ, Cục An sinh xã hội và NASA
– Đỉnh cao sự nghiệp: Mới đây đã thuyết phục được NASA ký hợp đồng trị giá 36 triệu USD với Xerox
– Kỹ năng sống sót trong thời suy thoái: Hãy nhận ra các hợp đồng mang tính cạnh tranh và ngày hết hạn của chúng. Nếu bạn muốn thế chân các đối thủ cạnh tranh đó, bạn cần phải bắt đầu làm việc trước đó ít nhất 1 năm
Peter Foss, GE
– Chức danh: Chủ tịch hoạt động tài trợ Olympic và kinh doanh; Tuổi: 64
– Công việc: Bán hợp đồng xây dựng cơ sở hạ tầng cho các thành phố đăng cai tổ chức Olympic
– Đỉnh cao sự nghiệp: tại Bắc Kinh, Tập đoàn GE của Foss đã giành được 400 dự án, với doanh thu 700 triệu USD. Đó là nhờ cách tiếp cận kinh doanh của GE và việc bổ nhiệm quan chức phụ trách tại từng sân vận động để giám sát mọi thứ từ thiết bị chiếu sáng đến hệ thống xử lý nước thải.
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Tôi sẽ tìm đến khách hàng và cung cấp cho họ tất cả các dữ liệu về những gì đang thúc đẩy giá các loại nguyên liệu thô và mức tăng bao nhiêu thì hợp lý
Jeffrey Zoyonse, Hartford Financial
– Chức danh: Giám đốc bán hàng khu vực; Tuổi: 36
– Công việc: Bán các dịch vụ tài chính cá nhân
– Chiến lược: Thay vì cho người ta cơ hội trả lời có hay không tôi sẽ đưa ra hai sự chọn lựa tích cực: Thay vì hỏi: “Ông có gặp tôi không?” tôi sẽ nói: “Liệu gặp nhau vào buổi sáng có tốt hơn buổi chiều?”
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Dù chu kỳ kinh doanh chậm lại, khách hàng vẫn muốn làm ăn với người họ cảm thấy đang thành đạt. Tôi phải đảm bao tư thế của mình luôn tốt đẹp.
Kelly Moore, American Express
– Chức danh: Giám đốc phát triển kinh doanh cấp quốc gia; Tuổi: 41
– Công việc: bán thẻ tín dụng và các công cụ quản lý chi tiêu
– Đỉnh cao sự nghiệp: Gần đây, Moore đã ký hợp đồng với một loạt các bệnh viện. Có được kết quả đó là nhờ thay vì là nhờ thay vì bắt đầu bằng những bệnh viện nhỏ, bà đã tìm đến các bệnh viện lớn và thảo luận về những khảo sát, phân tích về ngành y tế của American Express
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Tập trung vào số lượng. Đưa ra những lợi ích giúp khách hàng tiết kiệm chi phí.
Mario Palomino, Pepsi-Cola Bắc Mỹ
– Chức danh: Giám đốc khách hàng quốc gia
– Công việc: Bán đồ uống trên toàn khu vực Bắc Mỹ
– Đỉnh cao sự nghiệp: Để thuyết phục người Mỹ mua nước suối Aquafina, chúng tôi đã phát triển một chương trình mà tại đó người dùng sẽ đổi chai nhựa lấy áo khoác.
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Khi nền kinh tế tăng trưởng chậm lại, việc thuyết phục đựơc khách hàng chấp nhận đựơc các rủi ro sẽ là điều rất khó, Tuy nhiên, đó sẽ là thời điểm hoàn hảo để thực hiện các ý tưởng táo bạo
Richard Shank, AT&T
– Chức danh: Phó giám đốc trung tâm kinh doanh; Tuổi: 40
– Công việc: Bán các thiết bị mạng của AT&T cho các công ty ở vùng Trung Tây
– Đỉnh cao sự nghiệp: Chúng tôi vừa có một thỏa thuận trên phạm vi toàn cầu với Monsanto, công ty thuốc bảo vệ thực vật và công nghệ sinh học hàng đầu thề giới. Để có được thỏa thuận đó, chúng tôi đã cử người của AT&T trên thế giới đến gặp trực tiếp các lãnh đạo khu vực của họ
– Kỹ năng sống sót thời suy thoái: Tích cực tạo các mối quan hệ và tổ chức các cuộc thảo luận để khách hàng cân nhắc các đề nghị của bạn.
Để sống sót trong thời kinh tế suy thoái, bạn nên tập trung vào số lượng và đưa ra những lợi ích giúp khách hàng tiết kiệm chi phí.
NCĐT
